2023年度策划制度13篇（精选文档）

策划制度第1篇第一章总则第一条为吸引和留住优秀人才，公司提供优良的福利条件，并根据国家、当地政府有关劳动、人事政策和公司规章制度，特制定本方案。第二章指导思想和原则第二条结合公司生产、经营、管理特点，下面是小编为大家整理的策划制度13篇,供大家参考。

策划制度 第1篇

第一章总则

第一条为吸引和留住优秀人才，公司提供优良的福利条件，并根据国家、当地政府有关劳动、人事政策和公司规章制度，特制定本方案。

第二章指导思想和原则

第二条结合公司生产、经营、管理特点，建立起公司规范合理的福利制度体系。

第三条公司福利不搞平均主义和大锅饭，应根据绩效不同、服务年限不同而有所区别。

第四条避免公司撈笠蛋焐缁釘的福利一应俱全的弊病，福利享受从实物化转变为货币化。

第三章福利对象

第五条公司福利对象：

1.正式在职员工；

2.非正式员工；

3.离退休员工。

不同员工群体在享受福利项目上有差异。

第四章福利项目

第六条公司提供的各类假期：

1.法定节假日；

2.病假；

3.事假；

4.婚假；

5.丧假；

6.探亲假；

7.计划生育假（产假）；

8.公假；

9.年假；

10.工伤假。

具体请假事宜见员工请假办法文件。

第七条公司提供进修、培训教育机会。具体事宜见员工培训与教育管理办法文件。

第八条公司可提供各类津贴和补贴。

1.住房补贴或购房补贴；

2.书报费补贴；

3.防暑降温或取暖补贴；

4.洗理费补贴；

5.交通补贴；

6.生活物价补贴；

7.独生子女费和托儿津贴；

8.服装费补贴；

9.节假日补贴；

10.年假补贴。

具体事宜见公司补贴津贴标准。

第九条公司可提供各类保险：

1.医疗保险；

2.失业救济保险；

3.养老保险；

4.意外伤害、工伤事故保险；

5.员工家庭财产保险。

具体事宜见公司员工保险办法文件。

第十条公司推行退休福利，所有退休人员享有退休费收入，领取一次性养老补助费。

第十一条公司提供免费工作午餐，轮值人员享有每天两顿免费餐待遇。

第十二条公司提供住宿和宿舍给部分员工。( )申请事宜见员工住房分配办法。

第十三条公司员工享受有公司年终分红的权利和额外奖励。

第十四条公司为员工组织各种文化体育和联谊活动，每年组织旅游和休养、疗养。

第十五条公司对员工结婚、生日、死亡、工伤、家庭贫困均有补助金。

第十六条劳动保护。公司保护员工在工作中的安全和健康。

1.凡因工作需要保护的在岗员工，公司须发放劳动保护用品。

2.劳保用品不得无故不用，不得挪做它用。辞职或退休、退职离开公司时，须交还劳保用品。在公司内部调配岗位，按新工种办理劳保用品交还转移、增领手续。

第十七条保健费用。

1.凡从事有毒或恶劣环境作业的员工须发放保健费。

2.对义务献血的员工，除给予休假外，发放营养补助费。

策划制度 第2篇

为健全公司薪资福利管理体系，确保公司人事薪酬管理工作步入规范化、程序化、标准化、制度化，根据国家相关政策与法规，并结合白云餐饮管理公司及旗下各分店实际情况，现特制定白云餐饮管理有限公司薪资福利制度。

第一条目的：为建立有效的薪资体系，实现薪资管理制度化、规范化、科学化，发挥薪酬的激励作用。根据《中华人民共和国劳动法》等有关规定，结合公司及旗下各分店实际情况特制定本薪酬福利制度。

第二条适用人员：本方案仅适用于公司及旗下各分店在职员工。特聘高管人员、高级名厨、临时聘用人员、实习学生、外派或驻外人员的薪酬及其他待遇，由公司与当事人另行约定。

第三条薪酬支付原则：

（一）根据公司实际发展阶段，参照市场薪资水平、社会劳动力供需状况、公司的经营战略目标等多方面的因素，确定以下薪资体系指导原则：

不低于本地区同业的工资水平、相对较高的福利水平和工作生活环境、极具吸引力的奖金分配计划。

（二）公司实行薪酬公开透明，但仅限于部门内部，公司不鼓励员工随意讨论薪资。

第二章薪资管理办法

第四条薪资结构：公司薪资结构体系分三种：年薪考核工资制、固定工资制、计件工资制

1.年薪考核工资制：薪资分配标准为年薪薪资50%为固定薪资，根据年度自然月份核定每月薪资发放标准，另外50%作为年度经营绩效考核工资，依据该年度经营管理指标达标率核定发放（另行制定绩效考核制度）。

适用于此岗位人员：公司总部经理级以上管理人员、各分店店长、厨师长、餐厅经理（外聘高管人员按议定执行）。

2.固定工资制：

A.总工资=基本工资（岗位工资+绩效考核工资+全勤工资）+店龄工资+加班费+各类补贴+效益奖金

岗位工资：占基本工资总额60%；

绩效工资：占基本工资总额30%（根据当月绩效考核分值发放绩效工资系数，参照工作绩效考核方案执行）；

全勤工资：占基本工资总额10%（当月出勤率达100%，无迟到、早退、病、事假、旷工记录，则予以发放全勤工资）。

效益奖金：根据每月确定任务指标完成率发放效益奖金（按超额净利润20%发放，根据其绩效考评分数按比例发放效益奖金系数）；

B、适用于固定工资岗位人员：总公司人员、各直营店店长、厨师长、经理、主管、部长、收

银员、点菜员、厨房粗加工、洗碗工、工程维修人员、采购员、仓库管理员、保洁员、工程维修人

1HR人力资源薪酬管理员、保安员。

2.计件工资制：

A.总工资=基本工资（底薪+全勤工资）+店龄工资+提成奖励+加班费+各类补贴

B、底薪：为员工最低保障工资基数，占基本工资80%；

C、全勤工资：占基本工资总额20%（当月出勤率达100%，无迟到、早退、病、事假、旷工记录，则予以发放全勤工资）。

D、店龄工资：员工自入职之日起满一年,将享受店龄工资,逐年按比例递增,裁止到五年封顶;

E、提成奖励：实行计件工资制人员按以下标准提成奖励

说明：计件人员提成薪资实行工作绩效考核提成制，根据其工作绩效考评结果发放相应绩效提成工资（考评分数95分以上者（含95分），其绩效薪资发放100%，另按绩效薪资总额10%进行奖励；
95分以下，90分以内发绩效提成工资100%，考评分数90分以下按考评系数发放绩效提成工资，低于50分其绩效工资为“0”）；

■餐厅服务员：

1.包房服务费：（由各分店根据各区域制定服务费奖励方案报公司行政管理中心和财务管理中心批准）；

2.零点厅服务费：按零点厅总营业额2.2%提成奖励；

3.酒水提成：按销售酒水提成金80%计提，其余20%作为活动基金（用于部门活动或最佳员工奖励基金）；

■餐厅传菜员

1.按传送数量提成奖励（由各分店制定传送提成方案报总公司审核批准）；

2.酒水提成：按销售酒水提成金80%计提，其余20%作为活动基金（用于部门活动或最佳员工奖励基金）；

■客房服务员：按客房销售总营业额2.2%提成奖励；

■厨房（厨房主管、厨房领班、主厨、副厨、普通厨师、打荷人员）

按菜金销售总营业额3.3%提成奖励

■洗衣房：按布草洗涤数量计件提成

F、适用于提成工资岗位人员：餐厅服务员、餐厅传菜员、厨房主管、厨房领班、厨师、客房服务员

3.其他薪资福利

①加班津贴：公司主管以下人员（含主管）因工作原因无法安排休假，可由各分店向公司行政管理中心申请发放加班津贴（参照第五条薪资计算方法执行）；

②医疗津贴：公司主管级以下人员（未购买医疗保险人员）每月享有10元医疗津贴；

③话费补贴：公司主管以上管理人员每月享有话费补贴（按薪资福利标准明细表执行）；
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④周年奖金（年终红包）：是为体现公司整体效益与员工个人利益相结合的原则，让员工充分享受

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HR人力资源薪酬管理

酒店的利润，更好的调动员工的工作积极性而设立。由总公司结合各分店贡献程度大小确定周年奖金发放额度。

第五条薪资计算方法

1、工作时间：酒店所有员工每月享有4天有薪假期，行政级、A/B级管理人员根据其岗位特点实行不定时工作制，其他岗位由各分店/部门根据运营情况制定作息时间。

2、考勤起止时间：每月1日至月末最后一个自然天。

3、考勤计资天数：酒店考勤计资天数以当月日历天数，工作未满规定出勤天按实际出勤天数计算。

A)日薪：日薪=月工资总额÷30天。

B)时薪：时薪=日薪÷8小时。

C)加班工资：酒店提倡员工在工作时间内高效率地完成本职工作，不提倡加班。确实不能安排补休的，经分店/部门负责人核实、公司主管领导审批后方可发放加班工资。加班工资计算方法按基本工资加岗位工资100%发放，春节加班按基本工资加岗位工资300%发放；

D)原则上所有加班实行事后补休，由部门进行合理安排。如因经营确实无法安排补休，由部门提出补薪申请报人力资源部、财务部审核、总经理审批后方可发放加班补薪工资；

5）法定日加班，除春节外，其他法定假日加班一律实行补休；

4）主管级及以上管理人员（含主管）原则上无加班费，如有加班一律以补休方式体现。

g)病假工资：病假无薪。

h)事假工资：事假无薪。

i)工伤假：工伤假根据国家有关条例执行。

j)婚假：可享受有薪（发放基本工资）婚假。

k)丧假：可享受有薪（发放基本工资）婚假。

l)年假：可享受有薪（发放基本工资）年假。

m)产假：可享受有薪（发放基本工资）产假。

第六条工资职级：

(一).职等：公司员工工资职等根据公司及各分店组织架构和职务分六个等级，用EXE(行政级)、A(A级经理)、B（B级经理）、C（主管级）、D（领班级）、G（员工级）等表示；
每个等又分为“相应职级”每个职等分别用1、2、3表示。

(二).晋（降）职：即员工职务的上下变动，如员工由服务员（G级）晋职为领班（D级），晋（降）职必然会导致员工职级的变动。

(三).晋（降）级：即在同一职等内职级的变动，如由员工工资由G3晋级为G2。

第六条工资幅度（职级差）：

（一）根据“六等若级制”标准，员工工资每一个职等不同职级差额控制在5%-15%之间，具体

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HR人力资源薪酬管理

如下：

1、EXE(行政级)：1000元；

2、A（A级经理）：500元；

3、B(B级经理)：200-300元；

4、C(主管级)：100-200元；

5、D(领班级)：100元；

6、G（员工级）：50元；

第七条工资标准表：公司行政人事管理中心根据以上职等职级标准、参考滨州、邹平地区酒店、餐饮业同业标准、结合公司实际情况，制定各行政职能及后勤部门统一的工资标准表（参阅附件），与管理当局进行讨论后，报公司董事长批准后实施。

第八条工资级别的审定

a)新入职员工定薪:新入职员工经公司行政管理中心或分店人事部初试、部门复试合格后，复试考官须在其《职位申请表》中提出建议工资标准，行政管理中心进行审核为准。原则上新入职员工一般根据职位享受该职位职等的最低级工资标准，试用期内按工资总额的90%计薪。经董事长审批，新入职员工可享受任一职级工资或免试用期。

b)转正员工定薪：公司主管以上人员原则上按最低职级定薪，因工作表现突出通过考核可上调一档职级薪资；
领班以下人员入职工作3年以下（含3年）按，最低职级套级定薪，3年以上上调一档定薪；

c)年度调薪：根据公司经营状况、市场物价指数、员工业务能力及工作绩效等，在员工工作满周年时由所在分店进行一次年度考核，达到规定分数的，可进行一次年度调薪（具体参阅绩效考核方案），由员工所在分店负责人在《人事变动表》上注明建议工资，转公司行政管理中心审核，呈报董事长批准后执行。

d)所有人员工资变动必须报董事长批准。

第九条工资扣款：

e)按政府有关规定，个人所得税必须由员工本人承担，由公司代为扣缴。

f)员工在酒店的借款。

g)缺勤扣款。

h)违纪扣款。

i)其他按规定应该扣除的款项。

第九条离职员工薪资支付：所有离职员工必须按规定办理离职手续，退还公司所发物品、部门物资交接等手续后，由公司行政管理中心出具《工资发放通知书》经行政管理中心总监、财务管理中心总监审核，公司董事长审批后于规定发薪日打入员工指定账户。

第十条工资发放

a)发放日：每月26日为员工上个月工资发放日，统一以货币形式汇入员工指定账户。如遇周

4HR人力资源薪酬管理

末或节假日，则提前相应时日发放。

b)薪资币种：公司员工薪资全部以人民币支付。

c)辞职和解聘：待员工办清离职手续后，由部门根据员工当月出勤天数，由所在分店/部门报《考勤计资表》到公司行政管理中心，由公司行政管理中心薪资福利经理（绩效考核经理）核算，经公司行政管理中心总监复核，财务管理中心总监审核，报董事长审批后方可发放离职工资。

d)不计薪情况：员工未办理任何离职手续而自动离职的，或离职手续不全的，公司不予支付工资。

e)工资发放采取“分店/部门核计→行政管理中心复核→财务管理中心审核→董事长审批”的程序进行。具体如下：

1、各分店部门考勤责任人根据员工考勤情况填写《员工考勤计资表》，经部门负责人审核签认、分店人事部复核后于每月3日通过QA办公系统发送公司行政管理中心复核；

2、各分店/部门考勤责任人根据员工绩效考核结果，填写《工作绩效考核得分表》（具体参阅绩效考核方案），经分店/部门负责人审核签认后于每月5日通过QA办公系统发送公司行政管理中心复核；

3、各分店/部门每月6日前核算住宿员工水电费明细表并通过QA办公系统发送公司行政管理中心；

4、公司行政管理中心薪资福利经理于每月15日前完成工资核算，并将薪资表和相关薪资资料（审核并签名的《员工考勤计资表》、《试用期转正人员名单》、晋（降）职晋（降）级《人事异动表》、《薪资调整通知书》、《员工奖罚单》等所有工资核算资料）汇总送财务部审核，经财务部审核无误后报董事长审批后方可发放。

5、公司行政管理中心打印工资清单至各分店，由由各分店人事部发至员工本人（经办人不得泄露薪资机密）。

6、薪资查询：员工如对上月工资有异议或疑问，可到各分店人事部查询，如果出现发放错误，经审核属实，则由各分店人事部上报公司行政管理中心，在下月工资中给以更正。

第三章员工福利

第十一条工作餐：酒店为在职员工提供免费工作餐，包括午餐、晚餐及早餐、宵夜，重大传统节日为员工提供节日工作餐：

第十二条住宿：

a)酒店免费为员工提供住宿；

b)制服：酒店免费为员工提供工作制服，员工必须妥善保管制服，若有损坏或丢失须按规定赔偿；

第十三条酒店员工生日可获得带薪假日，并发放生日贺品；

第十四条培训：员工自入职之日起，酒店为员工提供职业生涯规划的服务，为员工的个人发展提供系统的培训，创造适合人才发展的学习环境，创建学习型组织，提供各种各样的提高员工综。

策划制度 第3篇

五四青年节来临之际，为传承五四精神，彰显新时代青年风采，现举办 “绽放战疫青春 坚定制度自信”线上演讲活动。

主办：学校共青团委员会

活动对象：全体在校学生

活动时间：

初赛：20XX年4月16日-4月27日

决赛：20XX年4月30日-5月8日

比赛要求

初赛

各级研自行采取多种形式进行选拔，要求公平、公正、公开， 初赛具体信息可关注公众号推送，每级推荐一名选手参与决赛。

决赛

决赛拟于4月30日进行。

决赛分为两个环节，第一环节为主题演讲，选手按照提前准备好的主题进行脱稿演讲，第二环节为即兴演讲，选手现场抽取主题，选手有两分钟思考时间，之后需进行不超过三分钟的即兴演讲。

策划制度 第4篇

一.制定目的

为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二.适用范围

本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。

三.制度细则

1.管理制度

(1)积极工作，团结同事，对工作认真负责。

(2)营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。

(3)服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

(4)在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。

(5)不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。

(6)以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。

(7)积极沟通，及时协调公司与客户关系。

(8)协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。

(9)对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。

(10)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。

2.岗位职责

销售总监岗位职责

1.职位名称：销售总监。

2.岗位职责：

(1)在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。

(2)定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。

(3)根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

(4)每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。

(5)协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

(6)提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

(7)掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。

(8)定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

(9)掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。

(10)定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。

销售经理岗位职责

1.职位名称：销售经理。

2.岗位职责：

(1)在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。

(2)负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。

(3)协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。

(4)负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。

(5)负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。

(6)完成相关领导交办的其他工作。

销售员岗位职责

(1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平.

(2)掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。

(3)扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。

(4)做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。

策划制度 第5篇

一、工资结构：

1.月度工资总额=基本工资（50%）+管理绩效工资（10%）+业绩考核工资（40%）+管理提成（1.5%）+客户开发提成(2%)；

2.年终奖金：具体方案另行独立制定。

二、基本工资确定及年薪设定：

根据区域（或渠道）任务目标、工作经验、业务能力等因素综合评定与月度考评挂钩；
年薪基本设定根据基本工资+管理绩效工资+业绩考核工资+管理提成+客户开发提成+年终奖金，模拟测算额度：

津冀三个重点大区内部省区和其他外部省市只设立城市经理。

三、工资核算方法：

1、月度基本工资为工资标准的50%；

内蒙古圣鹿源生物科技股份有限公司城市经理渠道经理薪资考核方案

2、月度管理绩效工资为工资标准的10%，发放标准如下：

3、业绩考核工资为工资标准的40%x月度业绩指标达成率；

发工资）

4、管理提成：为所辖区域或渠道内既有客户或其他人开发的客户的月度回款的1.5%；
当月发放月度回款1.0%，余下部分，视区域或渠道经销商的库存消化情况发放（消化70%以上的，须经销商出具相关证明，且由大区经理和事业部总经理审批确认后予以发放）；

5、客户开发提成：为自己直接开发客户的首次回款额的2%（以后的回款一律只核计维护性营销提成）。

6、年终奖金：具体方案另行独立制定。

策划制度 第6篇

一、假期制度

1、假期的界定

企业员工的假期类型主要有十种：

事假

员工因为私事或个人原因，不能坚持正常工作，需要休的假期。

病假

指员工因患病，需要停止工作进行医疗的假期。

婚假

劳动者本人结婚依法享有的假期。

丧假

丧假是指员工本人的直系亲属，如祖父母、父母、配偶、子女等死亡时为料理其丧事所给予的假期。

探亲假

探亲假是指职工享有保留工作岗位和工资而同分居两地，又不能在公休日团聚的配偶或父母团聚的假期。

孕期检查假

指女员工怀孕后按照医学规定，或其自身的生理状况定期进行检查所享有的假期。

产假

产假就是女员工产期前后的休假待遇。

《劳动法》规定产假不少于90天，如果女同志怀孕过程中不小心流产，也应休产假，期限最长不超过42天。

哺乳假

女职工生育后，若有困难且工作许可，由本人提出申请，经单位批准，可请哺乳假六个半月。例如，上海规定，小孩出生后的1岁期间，小孩的母亲每天有两个半小时，即早上半小时，下午半小时，喂养孩子，也就是所谓的哺乳假。

年休假

员工连续工龄满一年，应该享受一定期限的年休假。

法定节假日

法定节假日是指根据各国、各民族的风俗习惯或纪念要求，由国家法律统一规定的用以进行庆祝及度假的休息时间。例如，我国法律规定，元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节等为法定节假日，另外还有一些企业特别规定的假期。

2、休假的程序

休假程序是指员工如何休假或者能不能休假，其决定权掌握在企业一方。

员工要先提出申请，经企业批准后才能休假，不能自己任意安排。员工休假时间的长短，享受的待遇，必须严格依照法律规定办理。

一般来说，企业的规章制度中都有补假的规定，尤其对病假补假的规定。有些企业为了避免员工泡病假，就在规章制度中要求员工休病假必须提前申请，这样的规定实际上是对员工不利的。

另外，企业可以在休假制度中规定如果员工请病假超过一定时间，企业有权利让该员工到指定的医院接受检查。如果检查结果属实，员工的医疗费用由企业来承担，如果检查出是虚假的，员工不仅费用自理，还要接受相关处罚。

3、假期的待遇

事假的待遇

企业可以不支付事假期间的工资，但必须缴纳社保，即员工工资可以停发，但社保不能停。

病假的待遇

各地方对病假期间的工资支付规定不一，例如，北京市规定员工病假期间的工资标准不能低于当地最低工资的80%，其他地方有所不同，通常是规定支付员工基本工资或本身工资的一定比例。

婚嫁、丧假、探亲假的待遇

婚嫁、丧假、探亲假都是带薪的假期。

孕期检查假的待遇

法律并没有明确提出孕期检查假，也没有规定孕期检查假的次数和时间，但是规定：女员工怀孕期间接受检查的时间，视作提供正常劳动，即在孕期检查期间，企业是要正常支付工资的。

产假的待遇

产假一般不少于90天，如果是晚婚晚育，再加30天，在此基础上各个地方有不同的规定。员工产假期间按照法律规定应该发工资，如果参加了生育保险，产假期间的工资改为由生育金保险机构发生育津贴，但是生育津贴如果低于工资标准，企业要补齐差额部分。

哺乳假的待遇

哺乳假的规定很人性化，女员工生育上班后，每天早上和下午各有半个小时哺育的时间。法律同时规定，这半小时不含路途时间，并且每天两次的哺乳假可以合并使用。不过，这项制度是在以前的“大企业小社会”时制定的，现在如果员工家离企业很远，就无法推行，因此有待立法作进一步改善。

年休假的待遇

国务院尚未制定出年休假的具体休假办法，一般情况下，企业可以按照有利于企业的原则来自行制定，但要注意的是，年休假是带薪的假日。

法定节假日的待遇

企业要按照法律规定，在法定节假日放假，使员工依法享有休假权利。

二、工资福利制度

工资福利是最受员工关注的问题。

1、工资的构成

按照北京市工资支付规定，工资包括基本工资、岗位工资、各种津贴补贴、加班费用以及特殊情况下支付的工资等。

工资的概念比较模糊，比如给员工每月发500元交通补助费，如果用花票报销，就是福利；
如果以现金的形式发放，就是工资。

为了方便对工资概念进行把握，可以将工资简单分为固定部分工资和浮动部分工资。固定部分工资是指只要员工提供正常劳动，每个月必然能拿到的工资；
浮动部分的工资是指员工虽然提供正常劳动，但能否拿到这份工资取决于企业的效益状况。

如果一个企业固定部分的工资数量过高，那么企业承担的风险就比较大；
相对的，如果浮动部分的工资数量高，那么员工的风险就大。因此，企业在制定薪酬制度时，固定部分的工资和浮动部分的工资要有一个恰当的比例划分。

2、工资的扣和减

企业要在工资制度中规定清楚对于工资扣和减的情形。比如，企业工资制度中规定迟到一次罚款5元，那么如果某员工当月应该发1000元，但因迟到一次，出现规定的扣工资的情形，则当月工资就减少5元。

法律对扣工资和减工资都做出了限制，具体来讲，扣工资不能超过本人工资的20%；
而对于减工资，比如员工工资从1000元降低到800元，这就是变更工资，实际上是劳动合同变更，因此必须具备两个条件：第一，企业和员工双方协商一致；
第二，出现了降工资的法定理由。例如，如果员工不能胜任工作，将员工换到比较低的工作岗位，工资随着岗位的变化而变化，这时就可以按照法律规定降低工资。

3、福利的构成

福利是指在工资之外，企业给予员工的补偿、报酬，一般来说，包括物的福利、金钱的福利以及精神慰问方面的福利三类。

物的福利

指企业给予的物质的福利，如给员工发苹果、大米等。

金钱的福利

需注意的是，员工的固定的补贴，如企业发给每位员工的交通补贴，不是福利。但如果企业在员工结婚等事项时所给予的金钱，就应该划在福利中，而不应该视作员工的工资。

精神慰问方面的福利

比如，员工生孩子，企业给予其照顾或者看望，就是精神慰问方面的福利。

要点提示

福利构成：

①物的福利；

②金钱的福利；

③精神慰问方面的福利。

策划制度 第7篇

1目的、纲要及适用范围

1.1为了规范与提升xx营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。

1.2本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。

1.3本制度适用于xx公司。

1.4本制度由公司xxx部门负责拟定，其解释权及修改权属xxx部门。

1.5本制度从20xx年x月x日起执行。

2业务的分工及组织设置

2.1公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。

2.2营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。

2.3销售部设人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。

2.4市场部设人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。

2.5区域机构设人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。

3计划管理

3.1业务及业务资金计划

3.1.1目的及意义

为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。

3.1.2种类

计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于每月日和日前提交)。

3.1.3计划内容

3.1.3.1包括营销和销售两部分。

3.1.3.2营销计划内容包括：市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。

3.1.3.3销售计划内容包括：销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。

具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。

3.1.4计划撰写及提交程序：

3.1.4.1每年月日及每月日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;

3.1.4.2月日及每月日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行平衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;

3.1.4.3产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。月日及每月前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;

3.1.4.4计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)

3.2 工作计划及执行汇报

3.2.1目的

为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。

3.2.2计划制定时间

工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。

3.2.3计划的内容

主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。

3.2.4计划撰写及提交程序

每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;

下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。

3.2.5计划执行汇报

每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。

一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。

如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。

3.3工作交流与总结

3.3.1目的

为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。

3.3.2类型

3.3.2.1工作交流与总结分年度与月度两类。

3.3.2.2每月日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。

3.3.2.3年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。

3.3.3程序

3.3.3.1每月日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月日前完成并提交。

3.3.3.2日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。

3.3.3.3日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。

3.3.3.4日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。

3.3.3.5对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。

对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。

4客户管理

4.1客户管理的意义

全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。

4.2客户的分类

客户分为最终客户和经销商客户两类。

最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。

4.3客户的拓展

4.3.1原则

4.3.1.1客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。

4.3.1.2加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。

4.3.1.3为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。

4.3.2方式

4.3.2.1.公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。

4.3.2.2.自行开发：业务人员根据业务需要自行寻找客户。

4.3.3责任

销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。

4.3.4内容

4.3.4.1最终客户：针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。

4.3.4.2经销商客户：寻找经营范围与公司产品相近、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。

4.4客户档案管理

4.4.1原则

4.4.1.1对所有的客户都应建立相应的档案;

4.4.1.2客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息：每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。

4.4.2内容

客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)

4.4.3责任人

4.4.3.1相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;

4.4.3.2区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。

4.5查看权限

4.5.1销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。

4.5.2销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。

4.5.3总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。

4.6客户分析与评审

4.6.1种类

4.6.1.1客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。

4.6.1.2最终客户评审在每笔业务结束后进行。

4.6.1.3对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。

4.6.2责任及程序

4.6.2.1对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。

4.6.2.2对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。

4.6.2.3财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。

4.6.2.4营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;

经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。

4.7经销商客户政策的制定

4.7.1目的

为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水平，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。

4.7.2内容

客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。

4.7.3依据

客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。

4.7.4原则

根据不同的客户评级，制定差异化措施。

应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。

4.7.5责任人

市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。

4.7.6程序

详见制定客户政策程序文件

4.8客户服务

4.8.1种类

4.8.1.1客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。

4.8.1.2根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。

4.8.2内容

4.8.2.1常规服务

售前：主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;

售中：合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;

售后：追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。

4.8.2.2特殊服务

应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。

5业务管理

5.1目的

为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。

5.2原则

5.2.1既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。

5.2.2简洁、明了、实用、合理。

5.3内容

5.3.1以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。

5.3.2业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。

5.3.3营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。

5.3.4营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。

5.3.5营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;

A公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。

B自行开发：业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。

5.3.6业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。

5.3.7业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。

5.3.8业务人员不得利用出差便利,从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。

5.3.9根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。

5.3.10业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。

5.3.11业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造成人身事故和财物被盗，责任自负。

5.3.12合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。

5.3.13业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。

5.3.14业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学习业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的.工作要认真完成。

5.3.15业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。

5.3.16业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。

5.3.17业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。

5.3.18无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。

6人员管理

6.1目的

为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。

6.2原则

6.2.1公开、公平、公正地对待每一位销售业务人员。

6.2.2对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。

6.2.3对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。

6.3内容

6.3.1人员聘用

6.3.1.1凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。

6.3.1.2业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。

6.3.1.3试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。

6.3.2上岗培训

6.3.2.1被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天。

6.3.2.2培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学习贯彻员工守则。

6.3.2.3培训内容

A.总公司管理制度;时间1—2天

B.专业技术培训;时间6—8天

C. 《业务员操作手册》;时间3—5天

6.3.2.4各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。

6.3.2.5培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。

6.3.2.6培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。

6.3.2.7组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。

6.3.3业务考核

6.3.3.1业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。

6.3.3.2业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。

6.3.3.3销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。

6.3.3.4业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。

6.3.3.5出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。

6.3.3.6业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。

6.3.3.7业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。

6.3.3.8出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。

6.3.3.9业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。

6.3.3.10发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。

6.3.3.11业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。

6.3.3.12业务员不得以任何理由,任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请公安机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。

6.3.3.13凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。

6.3.3.14付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。

6.3.3.15销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。

7内勤、开票、提货、结算的管理

7.1内勤管理

7.2.1内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。

7.2.2做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。

7.2.3做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。

7.2.4严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计漏给与此无关人员，严格保密制度。

7.2.5定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。

7.2.6负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。

7.2.7协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。

7.2开票、提货、结算的规定

7.2.1销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。

7.2.2财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。

7.2.3提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。

7.2.4分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。

7.2.5结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。

7.2.6若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。

7.2.7客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。

7.2.8库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。

7.2.9结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。

7.2.10外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。

7.2.11凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。

7.2.12每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。

8应收帐款管理

8.1目的

8.2.1为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。

8.2责任人

8.2.1销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;

8.2.2根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;

8.2.3根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。

8.2.4会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。

8.2.5区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。

8.3管理要求

8.3.1销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。

8.3.2对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。

8.3.3对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)

9合同管理

9.1合同的签订

9.2.1所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。

9.2.2合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。

9.2.3销售部经理作为签约代表对外签订合同。

9.2.4总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。

9.2.5具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。

9.2合同的变更

9.2.1原则

9.2.1.1有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。

9.4.2程序

9.2.1.1合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;

9.2.1.2根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。

9.2.1.3变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。

9.3合同的保管

9.4.1所有合同正本由总裁办统一归档保存。

9.4.2销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。

9.4合同的查询

9.4.1销售人员只可查询经手的销售合同。

9.4.2销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。

9.4.3会计主管可对所有合同进行查询。

9.4.4总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。

10.业务用章管理

10.1.销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。

合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。

10.2.会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。

10.3.相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。

11.业务流程管理

11.1.原则

11.1.1.公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。

11.1.2.各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。

11.2.具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)

11.3.流程的制定与调整

11.3.1.原则

11.3.1.1.公司所有人员均可提出制定或调整要求;

11.3.1.2.流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;

11.3.1.3.新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。

11.3.2.程序

11.3.2.1.按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。

12.附则

12.1.本制度经总裁签署后生效，并开始实施。

12.2.公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。

12.3.若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。

12.3.1.对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。

12.4.违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)

12.5.本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。

策划制度 第8篇

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策划制度 第9篇

1.目的：

为规范公司福利管理，体现出对公司的关爱，激发员工的.工作激情，制定本制度。

2.范围

适用于本公司。

3.职责

3.1公司办公室.采购科.人事部负责公司的福利管理。

3.2公司财务部负责福利管理情况的监督管理。

4.具体内容及要求

4.1福利范围

4.1.1培训提升

根据需要，公司组织员工进行外出拓展训练.深造等多种形式的外训，不断提升员工队伍素质，每年由人事部制定方案，报总经理批准后组织实施。

4.1.2工龄补助

公司为入职满一年以上的员工发放工龄补助，具体执行标准为满一年200元，满两年300元，满三年500元，满四年600元，满五年800元，五年以上1000元。

4.1.3节日礼品

公司在每年的中秋节、春节为公司员工发放节日礼品，以示慰问，具体由办公室、采购科执行。

4.1.4就餐补助

公司为员工提供就餐补助，每周三为免费工作餐。

4.1.5婚庆福利

入公司满一年的员工符合国家相关规定结婚的，本人填写《结婚礼金领取申请表》，凭结婚证经办公室审核后可领取公司为其发放的660元结婚礼金，以示祝福。

4.1.6公费旅游

公司每年组织管理人员和优秀员工外出旅游，费用由公司承担，每年由办公室提出计划报总经理批准后组织实施。

4.1.7健康体检

公司为保障员工身体健康，定期组织员工进行健康体检，优秀员工和特殊岗位员工每年一次，其他员工每两年一次，具体由办公室落实。

4.1.8夏季防暑

夏季公司为员工发放夏季防暑用品，根据实际岗位情况发放防暑补助。

4.1.9生日礼物

公司为入公司满3月的员工发放生日礼物以示生日祝福，具体由人事部负责落实。

4.1.10丧事吊唁

员工直系亲属亡故时，公司安排人员前往吊唁，以示抚慰。

4.2福利范围、数量的调整

特殊情况需要调整福利范围和数量时应由主管部门提出书面申请报总经理批准后执行。

5.附则

5.1本制度解释权归公司办公室。

5.2本制度自下发之日起执行。

6.相关文件及表格及记录表单

6.1《薪酬管理制度》

6.2《结婚礼金领取申请表》

策划制度 第10篇

第一章总则

第一条为使本公司员工的薪金管理规范化、国际化，特制定本制度。

第二条本公司有关职薪、薪金计算、薪金发放，除另有规定外，然后均依本制度办理。

第三条本公司员工的职薪，依其学历、工作经验、技能、内在潜力及其担任工作的难易程度、职责轻重等综合因素核发。

第四条本公司顾问及特约人员、临时人员薪金，然后根据其实际状况另行规定或参考本制度核发。员工福利制度。

第二章员工薪金类别

第五条本公司从业员工薪金含义如下：

１、本薪（基本月薪）。

２、加给：主管加给、职务加给、技术加给、个性加给。

３、津贴：机车津贴、伙食津贴、加班（勤）津贴和其他津贴。

４、奖金：全勤奖金、绩效奖金、年终奖金和其他奖金。

第六条从业员工薪金分项说明如下：

１、本薪：本薪乃基本月薪，其金额根据“职薪等级表”的规定核发。

２、主管加给：凡主管人员根据其职责轻重，按月支付加给。

３、职务加给：凡担任特殊职务人员根据其职务轻重，按月支付加给。员工福利制度。

４、技术加给（个性加给）：凡担任技术部门或在其职务上有个性表现的＇人员，然后酌情支付技术加给（个性加给）。

５、伙食津贴：凡公司未供应伙食者，均发给伙食津贴。

６、机车津贴：凡业务部外勤人员自备机车者，均发给机车津贴。

７、加班津贴（加勤津贴）：凡于规定工作时光外延长上班时光，按实际状况酌情支付加班津贴，或按时计发加班津贴。若于休假日照常出勤而未补休者，按日发给加勤津贴。

８、其他津贴：凡上述各项本薪、奖金、津贴以外的津贴，然后其发给均需要由单位主管会同人事单位商定支付。

９、全勤奖金：每月除公司规定的休假日外，均无请假、旷工、迟到、早退记录的人员，应给予全勤奖金。

10、绩效奖金：凡本公司员工，均享有绩效奖金支领权利，其办法另行规定。

11、年终奖金：凡本公司员工，年终奖金由董事会根据公司利润状况及员工年度考绩等级核给，其办法另行规定。

12、其他奖金：包括个人奖金、团体奖金或对公司有个性贡献的奖金，均由董事会支付。

第三章员工薪金管理

第七条从业人员的薪金计算时光为报到服务之日到退职之日，然后对于新任用及辞职的员工，当月薪金均以其实际工作天数乘以当月薪给日额。若是下旬２６日以后报到的新进人员，为了便于薪金作业，合并于下月份发给薪金。

第八条从业人员在工作中，若遇职称调动、提升，从变更之日起，适用新职等级薪金。

第九条兼任下级或同级主管者，视情形支给或不支给个性加给。

第十条较低级的员工代理较高级之职称时，仍按其原等级本薪支给，但支领代理职称的职务加给。

第十一条有关本公司各职等人员考勤加薪规定按国际企业雇员考勤管理制中有关条款计算。

第四章员工薪金发放

第十二条从业人员的薪金订为每月５日发给上月份的薪金，除另有规定外，应扣除薪金所得税、保险费以及其他应扣款项。

第十三条从业人员领薪时务必本人亲自签章领取，如有特殊原因，不能亲自领取时，由部门主管代领。

第十四条领薪时，须将钱数点清，如有疑问或错误，应尽快呈报主管求证，以免日后发生纠纷。

第十五条退职人员薪金于办妥离职及移交手续后的发薪日发给，如遇有特殊状况，经批准后在退职日当天核发。

第十六条员工应对本身的薪金保密，不得公开谈论，否则降级处分。

第五章员工晋升管理

第十七条从业人员晋升规定如下：

１、效率晋升：凡平日表现优秀、状况特殊者由主管办理临时考绩，给予效率晋升，效率晋升包括职称、职等、职级晋升三种。

２、定期晋升：每年１月１日起为上年度考绩办理期，每年３月１日为晋级生效日，晋级依考绩等次分别加级。

３、本公司特殊职务人员（专员、特助）其晋升等级最高不得超过本公司主管之职等。

４、从业人员在年度内曾受累计记大过一次处分而未撤销者，次年内不得晋升职等。

第六章附则

第十八条“职薪等级表”的金额及各项加给、津贴，可根据近期市场的物价波动及公司财务状况作适当弹性调整。

第十九条本制度经董事会核准后实施，修正时亦同。

策划制度 第11篇

1.营销策划管理

营销策划是市场经济条件下的(物业)营销策略及计划，是物业营销成功的关键，是企业拓展市场、实现预期效益的重要手续。营销策划管理是地产部的重要工作内容。

a、营销策划工作由公司主管地产的副总经理直接主管，地产部具体负责，由分别负责市场调研、销售策划、地产估价工作的管理人员组成地产部营销策划队伍。

b、市场调研人员应结合专题调研，经常性地收集广州市土地批租、房地产开发与销售的市场信息，力求透彻了解广州市房地产市场动态、整体及区域发展规划，汇编有关房地产方面的政策法规，及时整理楼盘价格、市场走向等有商业价值的房地产信息，定期向主管副总经理、地产部经理，供营销策划时参考。

c、在项目开工后，负责地产估价的管理人员着手制定楼宇销售报告书，确定楼价系数方案，报请总经理、主管副总经理审批。

d、在预售前三个月委托并督促房地产管理部门认可的测绘所，进行可销售面积测算，办理商品房(车位)预售许可证。

e、销售报告书批准后，即制定销售价目表、付款方式、购房须知，编写合同文件及起草其它有关销售文件，报总经理、主管副总经理审批后实施。

f、选择和管理好广告公司，把项目的包装做好。地产部拟定合适的广告公司参加招标，通过评审，报总经理、主管副总经理批准后确定广告公司。地产部对广告公司关于项目的包装要严格把关，力求达到公司的项目的销售目标。

2.销售管理

楼宇销售是实现地产发展项目预期收益的最终环节。其管理的核心在于按既定的销售计划，采取一切行之有效的措施，最大限度、最快速度地推动楼宇销售工作的展开和完成。

a、楼宇销售职能由地产部具体履行，财务部负责做好楼款的结算工作，工程部、地盘及物业公司协助地产部及时解决客户提出的合理的工程改建、整修方面的要求。

b、销售方式。楼宇销售业务以公司售楼处直销为主，委托代理商为辅。

c、销售程序:

⑴咨询→⑵洽谈→⑶填写认购书→⑷收款→⑸签订契约→⑹催交楼款→⑺收楼→⑻办证

d、培训、考核与奖励

⑴定期组织销售人员学习政策法规和业务知识，全面了解和熟悉公司发展项目情况和现行政策法规。

⑵根据工作::业绩对销售人员及销售管理人员实施奖励，逐步建立一套既能体现按劳分配，又能促进公司楼盘销售的奖励机制。

⑶每半年进行一次销售人员业务知识培训，并进行应知应会考核，建立考核档案，作为年终奖励参考依据之一。

e、分工负责

⑴销售人员应认真对等每笔业务，及时掌握客户线索，跟踪老客户，不断挖掘新客户。对销售客户实行一人负责制，谁负责登记，谁负责跟踪，一跟到底。实行对客户从洽谈→签订认购书→签订预售契约→收款交楼，由一人负责服务，以方便与客户联系。

⑵指定专人负责楼宇销售统计工作，按时、准确填报各项销售统计资料，真实反映公司的经营业绩和存在的问题，为公司领导经营决策提供可靠依据。

⑶指定专人负责销售合同管理工作，做到合同填写清楚，签署程序合法化，并及时将合同整理归档，建立电脑客户资料系统。

f、常规要求

⑴对来访客户建立登记制度并进行跟踪服务。

⑵销售人员每周递交一份销售书面报告，及时反映销售情况。

⑶销售人员必须每天记录工作日志，对当日来电、来访客户情况建立登记制度，掌握原始资料。

3.销售人员守则

a、基本素质要求

⑴积极主动、尽职尽责、自觉奉献、忠于职守。

⑵销售人员必须以公司利益和声誉为第一生命，秉公办事，不得有任何损害公司利益的言行。

⑶销售人员应熟悉销售资料，掌握销售技巧，严格按照有关政策、法规办事。

⑷自觉遵守公司各项规章制度，在工作时间内不做任何私事。

⑸服从领导安排，做好本职工作，完成领导交办的各项工作。

b、基本操作要求

⑴对待客户要态度诚恳、以礼相待、热情大方，保持与客户的良好关系。

⑵接听客户电话要礼貌，逐步摸清客户需求心理，掌握交谈技巧，吸引对方前来现场洽谈。

⑶在与客户接触过程中，销售人员必须有整体观念、团结和睦、相互配合、沟通协作，不得争抢客户。

⑷售楼处应保持整洁、干净，备齐资料夹、计算器、签字笔等销售工具，每日工作结束后将桌面和环境收拾干净。

c、服装仪容要求

⑴销售人员必须仪表端庄、精神饱满。男士必须着衬衫、领带、西服;女士必须化淡妆，穿统一制服。

⑵挂牌上岗，微笑服务，诚恳亲切，以博得客户信赖。

⑶售楼处不得大声喧哗嬉闹，不得相互聊天、闲谈，不得擅自离岗。

d、禁止事项

⑴未经公司许可，严禁私自为已购客户转让楼盘。

⑵未经公司许可，严禁对外泄露公司客户任何资料，包括姓名、电话、地址、购买或拟购买之物业名称。

⑶严禁收受或索取客户或与公司业务有关的任何人士之打赏或利益。

⑷未经授权之事，不得擅自书面或口头答应客户要求。

⑸未经公司许可，不得私自接受他人委托代管、代租楼盘。

⑹不允许在工作时间内看报纸和打私人电话。

4.销售合同管理

a、指定专人负责楼宇销售合同管理工作。

b、销售合同管理人员职责范围:

⑴填写合同的基本要求:字迹清楚，用字、句规范，签署程序合法。

⑵办理销售合同的公证、房管局交易所的临鉴证、登记所登记;协同有关人员办理房产证领、取、发放事宜。

⑶配合财务部协助客户办理银行按揭，直至楼款拔付到我公司财务帐号为止。

⑷合同签定后，协同财务部做好楼款收取和催收工作。

c、销售合同的整理与归档

策划制度 第12篇

第一章总则

第一条目的

为完善公司的福利体系，增强员工对公司的忠诚度，提升企业凝聚力，表达公司对员工的一种关心和爱护，满足员工在不同方面的需求，营造良好的工作和生活氛围，提高员工的归属感，使员工能够愉快地工作和生活，保障员工利益，减少员工的后顾之忧，特制定本管理制度。

第二条原则

本管理制度执行岗位匹配、绩效挂钩与灵活变更原则。

第二章福利体系构成

第三条福利类别

公司福利分为经济性福利和非经济性福利两部分。

第四条公司为员工提供以下经济性福利待遇

一、社会保险福利

基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、生育保险、工伤保险、大病补充医疗保险、职工医疗互助、安康险及企业年金等。

二、住房福利

公司每月按一定比例为职工缴纳住房公积金。

三、带薪休假福利

根据国家有关政策及公司相关规定，公司职工可享受以下带薪休假福利：国家法定节假日、婚丧假、产假与计划生育假、探亲假、工伤假、工龄休假等。

四、其他经济性福利

公司在工作期间为员工发放节日慰问费、冬季取暖费、保健津贴、交通补贴、医疗卫生费、回族补贴、独子费、妇女卫生费和节日慰问物品，并提供生日福利、体检福利、劳动安全卫生保护福利等。

第五条公司为员工提供以下非经济性福利

1、为员工提供教育培训的机会；

2、为员工提供良好的办公场所；

3、创造良好的企业文化氛围；

4、授予员工各种荣誉称号等。

第三章福利待遇及发放形式

第六条社会保险及企业年金福利

为进一步提高公司职工的基本福利和保障水平，建立多层次的养老保险体系，逐步提高职工退休后的养老保障待遇。根据劳动法和国家劳动保障部门、云锡集团的有关规定，结合公司实际，公司每月为员工按一定的基数和比例交纳养老、医疗、失业、工伤生育等"五大"社会保险费用及企业年金，使员工老有所养，病有所医，失业有所保，解除员工的后顾之忧。各项保险的缴费基数每年调整一次，缴费比例也将随相关政策及公司的发展变化而作出相应的调整。

第七条住房福利

公司每月为员工按员工缴纳住房公积金的数额进行一比一的住房公积金配比。员工可在购房、装修时进行公积金提现或在购房贷款时进行公积金置换，以减轻员工的利息负担，或在退休后进行一次性提现。

第八条带薪休假福利

按照国家与公司的相关规定，公司员工可享受第四条所规定的带薪休假福利，员工在享受公司带薪休假福利时，因工作缘故未能享受休假者，公司按一定标准进行经济补偿。具体执行办法根据公司相关规定执行。

第九条其他经济性福利

一、节日慰问费、节日慰问物品和冬季取暖费发放标准和时间

为表示公司对员工的关心，公司每逢节日（法定节假日）来临前夕，为在职、离退休员工发放节日慰问费或提供慰问物品，以示祝贺。

1、节日慰问物品以员工生活中的日常生活用品为主；

2、节日慰问费在每个节日前夕发放，取暖费在每年的12月中旬发放。

二、保健津贴的发放标准和形式

根据不同的工作岗位及环境设立两类保健津贴标准，保健津贴标准根据员工工作岗位及环境的变化而作出动态调整。

1、职能管理部门（水电、维修工除外）、信息中心（档案管理员除外）、市场营销部等部门员工执行一类保健津贴标准，事业部、检测中心、研发中心等部门员工执行二类保健津贴标准，职能管理服务部门的水电工、设备维修工、档案管理员参照二类保健津贴标准执行。

2、保健津贴每月根据员工的出勤情况随月工资发放。

三、交通补贴的发放标准及形式

由于公司地处偏远，交通不便，而公司目前未开交通车，公司每月发放员工一定标准的交通补贴，缓解员工上下班交通不便的问题。

1、发放标准：根据当地公交设施条件及年度员工交通平均成本，制定交通补贴发放标准。

2、发放形式：交通补贴每月根据员工的出勤情况随月工资发放。

四、医疗卫生费的发放标准及形式

1、发放标准：医疗卫生费是对员工基本医疗保险的一项补充福利，是公司在完成集团公司下达的各项经营指标，年终财务决算后，在公司有支付能力的前提下，根据员工业绩考核情况，按一定标准发放的与公司及员工绩效挂钩的福利项目。

2、发放形式：医疗卫生费结合员工的出勤情况在年终绩效工资中一次性发放。

五、生日福利

为了体现公司"以人为本"的管理理念，营造良好、和谐的员工关系及工作氛围，建立良好的企业归属感，让每一位职工都体会到企业这个大家庭的温暖与关怀。公司设立了生日福利项目，主要有以下内容：

1、温馨生日祝福：人力资源部将公司领导签名的生日贺卡转达至过生日的职工，并表示祝贺。

2、流行大片观赏：发放电影票，员工可以选择观看电影院上映的流行大片。

策划制度 第13篇

一、工作纪律：

1、全体营销人员必须服从领导，服从工作分配。

2、按时上下班，有事请假。必须出具书面请假条。

3、工作中要求衣着整齐，举止端正，语言文明，待客礼貌。

二、外出管理：

1、营销人员外出，应先填写出差申请单及出差点和返回时间，由营销部经理批准后方可外出。

2、营销人员外出后，到达驻地应及时与营销部联系，告知所在地点、联系电话，保证与营销部始终保持正常的工作联系。

三、例会制度：

1、营销人员应根据营销部的通知，准时参加例会不得缺席，如有特殊情况，须经营销部经理同意，否则按有关规定予以处罚。

2、营销部经理负责每周二次调查外出人员，及时了解市场情况，协调解决有关问题。

3、例会要准时召开、内勤要做好会议记录并检查落实。

四、营销员上岗标准

1、执行党和国家的有关方针、政策和法规，以及上级制定的有关规章制度。

2、熟悉所销售基本知识，掌握一定的.销售语言艺术。

3、熟悉掌握所推销产品的全部资料，如产品型号、规格、性能、结构、主要配套件以及产品的特点和使用方法等。

五、销售任务及报酬

1、销售任务：20140元/人/月（包括农产品、餐饮、农业智能环境控制系统）。

2、销售人员底薪为元/人/月，岗位补贴元/人/月，没完成任务月份只发岗位补贴，完成任务月份底薪、岗位补贴一起发放。按季度考核，如果合格，没完成任务月份的底薪一起补发。

3、销售提成：

①、每月任务完成20140---30000元，超出部分按5%提取现金，当月提取。②、每月任务完成30001---40000元，超出部分按7%提取现金，当月提取。③、每月任务完成40001―50000元，超出部分按10%提取现金，当月提取。④、每月任务完成50001元以上，超出部分按12%提取现金，当月提取。

4、提成条件：

① 、业绩以不打折计算，允许去零。

② 、实际回款超过成本后方可兑现。

③拖欠款期限为六十天，超过期限的销售人员不再享有余款提成并要配合财务人员的清欠工作，否则将给予一定的处罚。情节严重的视为违法管理制度从严追究。

5、如有特殊情况须向营销部经理汇报并经公司分管领导批准。

6、销售人员福利待遇：详见本公司员工聘用合同。

营销人员声明：本人已详细阅读并充分理解公司营销制度条例及有关规定，愿意自觉遵守，服从管理。

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